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新產品上市如何招商?

  

文章來源:長松咨詢   發布時間:2015-06-16 11:06

  招商在現代社會成了一種司空見慣的社會活動,但是我國的招商現狀卻不盡人意,招商策劃行業也沒有成熟起來。企業為什么要招商、招商的意義怎樣、如何進行招商、如何選擇適合自己的策劃公司來為自己服務等等,這些是企業常常要遇到的問題,也是似乎明白但說不清楚的問題。

  招商就是企業為了向市場提供商品和服務,充分利用社會散存資源開拓市場,把處于價值鏈不同環節的各自經營的生產商、經銷商、零售商,通過構建一種相對應穩定的謀求雙贏的伙伴關系,以實現優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略聯盟。在這以經濟和知識為核心的網絡時代,招商對企業有著戰略意義。具體說來有這么幾個方面。

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  (1)企業資源整合的一次契機。企業進行招商,必然要對自己進行一次全面的認識和定位,包括企業的各方面實力、社會關系、運作模式等。這是企業對自我問題和優勢的集中展示,可以做個全面的診斷和挖掘,突破瓶頸和亮點利用。這是一次起飛的好時機。

  (2)在招商中實現資金的周轉,使企業運動起來。任何一個企業都會出現資金難于周轉的困難時期,有的企業沒有處理好直接導致了企業的破產,這種現象不在少數。通過招商,讓資金及時回收,一般的招商回款可以達到1到20倍。也就是說,投入5萬一般可以收回50萬左右。

  (3)在招商中可以實現良好的社會關系。一般招商都要與社會中的工商、商業協會和媒體發生關系。借此,我們可以搞好這些社會關系,對于以后的發展有很大的好處。

  (4)在招商中可以贏的時間上的制先權,及時開拓市場。市場不等人,誰先誰得天下。很多企業簡單的認為,招商就是找到自己的代理商,招回多少回款。這種看法是十分狹隘的,對招商沒有引起足夠的重視。

  招商對企業不僅僅是尋找代理商和及時回收資金,也是一個整合和利用的過程。那么怎樣才能進行最佳招商,實現最大化的效益。大量的資料表明,許多企業自己來做招商工作,沒有進行很好的策劃,他們沒有很好的專業招商知識,在招商模式的選擇、項目的設計、政策制定、招商廣告、招商談判技巧、招商會的組織、樣板市場的啟動、后期市場監督、經銷商培訓等方面都存在或多或少的問題,最后走入了市場壁壘、成本過高、效率低下。無數的經驗表面,招商細節越來越影響到了招商的效果。可以這么說,這是一個細節的時代,往往一個小小的環節的疏忽導致整體的失敗。可謂“一招不慎,全盤皆輸”。

  盡管招商的大量失敗,許多企業還是選擇了自己組建企劃部來進行招商。有的企業認為自己很有實力,完全可以由自己的企劃部、廣告科來進行招商的策劃工作,不需要再請專業的策劃公司來參與。這是個誤區,認為自己的企化部是建立在自己的基礎上的,更了解企業的實際情況,更具有操作性可行性。這是個事是而非的觀點。企化部完全是在企業的“指導”下建立的,對于企業的問題并不能站在第三者的角度去關注問題,依舊處在當局者的迷的狀態;另外,企劃部更多的是為自己的企業服務,對市場的整個環境并不熟悉,不論在實戰經驗還是專業度上都不及專業的策劃公司。還有一些企業,根本就沒有策劃費用的預算,這通常是那些小企業,他們認為他們沒有資金來進行這樣的開支。事實上,專業的策劃公司就是為了幫助企業提高效率,節約資金,加大成功率。當然,我們也要看到,企業沒有請策劃公司來參與招商,跟我們當前策劃公司的水平有關系。如何選擇適合自己的策劃公司來幫助成功地招商呢?長松咨詢為200多個品牌成功招商,總結出了一些“經驗”公布于眾,希望能給諸位一點啟示。

  (1)對方是否有一個優秀的策劃團隊。選擇一個優秀的策劃團隊的策劃公司,具有很大的冒險性。策劃需要具有豐富的相關知識和實戰經驗,需要的是大手筆,需要全方位的思考。因此,我們認為在選擇策劃公司的時候,打聽清楚對方有那些專家、其拿手好戲又是什么,非常必要非常重要。

  (2)對方以前作過什么,給誰做過。俗話不是說,老馬識途,對于策劃,經驗占有很大的分量。我們認為,選擇那些經驗老到的策劃公司,在效率、資金使用、成功率等方面更為妥當。

  (3)對方的核心競爭力在那方面。話怎么說來了,術有專攻,沒有十全十美的人。當然啦,在當前也沒有哪個策劃公司在策劃的各個方面都是專業的,因為那種大型的綜合策劃公司在中國沒有發展起來。因此我們建議,企業在選擇的時候,應該考慮到對方的核心競爭力在哪個方面,是否與自己的招商目標相匹配。

  (4)對方采取怎樣的收費方式。約翰.華納梅克曾這樣說過:“我知道我的廣告費有一半浪費了,但我不知道到底是哪一半被浪費了。”企業資金的浪費是比較普遍存在的現象。如何把錢花在刀刃上,受到理想的效果,這是任何一個企業都想要做的。妙筆生花提出的“不唯美唯大,只求“準”求“深”;不嘩眾取寵,只重精準與實效!”值得學習,這在全國屬于首例。

  (5)對方的服務能否全程跟上。策劃的目的在于達到目標,獲得發展。策劃和企業的發展不應該分離開來。一旦企業和策劃機構簽約,策劃機構就應該有全面的服務意識和服務全程,最終幫助企業取得最后的成功,才算完成。

  說一千道一萬,關鍵在于企業能否轉變對招商策劃的態度和思想,把它上升到一個高度來對待;我們的策劃行業能否快速的發展,很好地為企業提供高質量的策劃服務。

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